近日，以“AI賦能商業 攜手伙伴共贏數智未來”為主題的2025華為商業市場秋季產品方案發布會在深圳舉行。華為中國政企商業銷售部部長劉勇圍繞“開放”這一核心理念，從產品方案、商業模式、伙伴合作三大維度，深度拆解華為在行業數智化轉型中的戰略布局與實踐路徑。
華為中國政企商業銷售部部長劉勇
以“黑土地”定位開放產品生態
“華為做‘黑土地’，就是把扎根最深、最有營養的核心技術研發工作自己消化完，再將成熟能力反哺出去，讓合作伙伴能夠在‘黑土地’上種出滿足不同行業需求的‘玉米、高粱’?！眲⒂掠眠@一形象比喻，精準定位華為在商業市場的產品和解決方案層面的核心角色。經過三年多商業市場的深耕探索，華為明確產品解決方案的開放方向，聚焦“五易”特性打造開放的技術平臺與應用生態，而開放的對象不僅包括客戶，更涵蓋了廣大合作伙伴。
“從冷冰冰的設備到客戶的笑呵呵，中間的距離需要靠開放來縮短?！眲⒂卤硎?，產品方案的開放適配是聯接技術與需求的關鍵。在教育領域，針對部分客戶動手能力較弱的痛點，華為推出的F5G-A全光寶方案，憑借工具化、智能化、云化等能力，展現出“規劃快、交付快、體驗快”三大優勢。原本需要依托寒暑假完成的全光網絡部署，如今一個月即可落地，且通過集中式運維工具，多校區管理僅需一人就能高效完成，真正實現了“即插即用”的便捷體驗。
在自主創新領域，為將硬件優勢轉化為實際解決客戶需求的智能化方案，華為憑借業界領先的算力能力，聯合ISV伙伴，通過代碼適配、調優、樣機測試等一系列工作，以開放創新釋放價值。同時推動硬件能力與軟件生態深度融合，推出的各類一體機產品精準破解了不同行業的細分痛點。
從伙伴視角彌補行業數智鴻溝
商業模式的核心同樣錨定“開放”。劉勇表示，華為需轉變視角，從伙伴需求出發，通過開放自身資源彌補伙伴能力短板，構建“伙伴+華為”的協同體系。在AI時代，行業普遍存在“懂業務不懂技術，懂技術不懂業務”的鴻溝，同時部分伙伴面臨“有技術但缺銷售渠道”或“有渠道但缺業務能力”的困境。
針對不同類型伙伴的痛點，華為設計了差異化的協同策略。對于具備業務能力但缺乏銷售網絡的ISV伙伴，華為開放自身龐大的銷售體系，讓伙伴“站在華為的肩膀上”覆蓋更多客戶。而對于有銷售能力但缺少業務解決方案的伙伴，華為則搭建資源對接平臺，讓其與具備軟件方案能力的ISV伙伴連接，避免重復開發與資源浪費。
此次發布會上，華為聯合12家伙伴推出的“3+18”重磅產品方案，正是開放商業模式的集中體現。其中，3大AI基礎設施方案包括Atlas 300I A2推理標卡和Atlas 800I A3大模型一體機、鯤鵬920新產品，以及星河AI高品質數據中心網絡；18個場景化解決方案覆蓋教育、醫療、制造/企業、政府和金融等多個行業，形成了強大的協同合力。同步發布的“十億眾行”工作計劃，將為伙伴提供全流程資源保障。
以分類賦能建“三位一體”合作體系
在伙伴合作模式上，華為以分類賦能為原則，將伙伴劃分為“加速增長型”與“協同作戰型”兩大類：前者側重客戶銷售能力，后者側重技術方案、服務能力等，在統一的伙伴策略指導下開展精準賦能。劉勇明確定位：“我們要在伙伴實現客戶商業閉環的過程中做好補位?！?/p>
“沿著行業做商業”是劉勇推進伙伴合作的核心思路。為推動昇騰、鯤鵬等生態發展，華為構建了“三位一體”的分工協作體系：華為提供開放的生態與高性能產品，ISV伙伴負責軟件適配與方案優化，集成商伙伴承擔市場落地與客戶服務工作。依托該體系，華為在油氣礦山、區縣政府、電力等領域實現方案快速復制。
例如在教育行業，華為選擇優質ISV與區域集成商，明確各省標桿場景，以“伙伴主導、華為使能”模式推廣，通過提供數字化工具與技術培訓，幫助伙伴在不增加過多人力成本的情況下，從傳統硬件銷售轉向全光網絡、AI解決方案服務，踐行“科技平權”。
劉勇表示，伙伴在生態體系中扮演著不可或缺的三重角色：行業洞察的承載者、技術落地的關鍵樞紐、市場拓展的執行先鋒。未來，華為將持續深化開放戰略，通過資源共享、能力互補、協同創新，著力消除客戶需求與問題解決之間的鴻溝、技術與銷售之間的鴻溝，以及AI從輔助應用到核心業務應用的鴻溝，與廣大伙伴攜手并肩，在數智化浪潮中搶抓機遇、共贏未來。（華為供圖）（推廣）
